自從人們開始銷售商品以來，銷售預(yù)測就一直存在。畢竟，這對于計劃來說至關(guān)重要。如果你不知道你能賣多少錢，你就不知道要在你的商業(yè)產(chǎn)品上投資多少。銷售預(yù)測通常采用復(fù)雜的電子表格的形式。本文將討論CRM 如何進行簡單、自動化的銷售預(yù)測。

什么是銷售預(yù)測？

銷售預(yù)測是通過對單個銷售人員、銷售團隊或公司在固定時間段（即下周、下個月、下個月、季度或一年）進行預(yù)測。預(yù)測銷售的方法有很多，但重要的是，它們都有某種數(shù)據(jù)支持。銷售預(yù)測允許您用基于證據(jù)的決策取代直覺。

銷售預(yù)測有什么好處？

無論如何，你都會盡力完成交易。那么為什么還需要預(yù)測結(jié)果呢？事實上，預(yù)測銷售收入可以帶來很大的好處。憑借良好的預(yù)測技術(shù)，您可以：

1.評估銷售業(yè)績

如果您估計將在第一季度完成價值200 萬美元的交易，但您只帶來了其中的一半，那么您會遇到兩個問題：

您的銷售預(yù)測公式已關(guān)閉

某些因素導(dǎo)致您的團隊表現(xiàn)不佳

無論哪種方式，您都會收到有關(guān)情況的警報并可以進一步調(diào)查。您可能會找到改進銷售流程的方法?；蛘吣赡軙l(fā)現(xiàn)團隊中的某個特定成員沒有投入工作。從明確的目標開始可以讓您及早發(fā)現(xiàn)并解決問題。

2. 有效的計劃

這是預(yù)測銷售業(yè)績的最大原因。成功的銷售周期涉及大量規(guī)劃，銷售預(yù)測可以幫助您制定正確的計劃來實現(xiàn)您的目標。讓我們看一下如果正確實施它可以產(chǎn)生積極影響的幾個領(lǐng)域。

庫存管理： 如果您銷售實物產(chǎn)品，您的銷售預(yù)測對于決定您需要多少庫存以及要庫存哪些商品非常重要?；阡N售預(yù)測的主動庫存管理可防止您的公司庫存過多或缺貨。

預(yù)算： 準確的預(yù)測可幫助您平衡成本和收入。使用您的預(yù)測來預(yù)測您將有哪些資金可用于發(fā)展業(yè)務(wù)的投資，例如新技術(shù)或培訓(xùn)。

設(shè)置目標： 當您為團隊或個人代表設(shè)置銷售目標時，選擇雄心勃勃但可實現(xiàn)的數(shù)字非常重要。您可以猜測這條線在哪里，但最好根據(jù)數(shù)據(jù)做出決定。

銷售代表通常都是積極主動的人，渴望突破自己的配額。然而，如果你要求他們出售比實際可能的更多的東西，他們可能會失去熱情。您可以通過銷售預(yù)測來避免士氣低落的其他原因：過度承諾的加薪或獎金、由于缺乏資金而導(dǎo)致工作延誤以及意外裁員。

3.規(guī)劃團隊規(guī)模

銷售預(yù)測讓您了解需要多少銷售人員來處理所有交易。如果您有準確的預(yù)測，您可以給新團隊成員足夠的時間來培訓(xùn)他們。您的預(yù)測還將幫助您區(qū)分季節(jié)性趨勢和其他常規(guī)起伏，以便您可以在需要時雇用臨時員工。

4. 自信地做出決定

銷售領(lǐng)導(dǎo)者需要能夠快速、自信地做出戰(zhàn)略決策。如果他們不盲目行動的話，事情會容易得多。銷售預(yù)測提供關(guān)鍵數(shù)據(jù)，以便您和您的團隊對您所做的決策感到滿意。然而，調(diào)查顯示，只有45%的銷售領(lǐng)導(dǎo)者對銷售預(yù)測的準確性有很高的信心。如果您正在預(yù)測銷售情況，您還應(yīng)該定期評估預(yù)測的準確性，以便您的銷售團隊知道他們可以信任這些數(shù)據(jù)。

如何計算銷售預(yù)測？

現(xiàn)在我們都同意銷售預(yù)測至關(guān)重要，我們只需要弄清楚如何去做。做這件事有很多種方法。

1、歷史預(yù)測

這種方法是最簡單的。歷史銷售預(yù)測是根據(jù)前幾年的數(shù)據(jù)進行預(yù)測的。例如，如果您去年4 月賺了600,000 美元，您可以預(yù)測今年4 月您將賺到相同的金額?；蛘吣梢詫⒃鲩L因素納入該估計中。您去年4 月的收入為600,000 美元，預(yù)計同比增長4%，因此今年4 月您將收入624,000 美元。這種方法很受歡迎，因為它簡單并且可以提供相對準確的預(yù)測。但歷史預(yù)測不允許有太多變數(shù)。要進行更精細的估計，請嘗試機會階段預(yù)測。

2. 機會階段預(yù)測

這種預(yù)測方法有點復(fù)雜，但你仍然不必是數(shù)學(xué)天才就能弄清楚。考慮一下您的銷售漏斗。大多數(shù)新線索永遠不會關(guān)閉。但一旦交易進入談判階段，你的勝算就會大得多。

每個階段的接近概率可能如下所示：

建議：45%

談判：70%

合同：95%

接下來，您將這些百分比應(yīng)用于您的貿(mào)易價值。如果您在談判階段達成了100,000 美元的交易，請將100,000 美元的70% 添加到您的總銷售預(yù)測中。

交易價值 x 成交概率 = 銷售預(yù)測

使用推來客 CRM進行銷售預(yù)測

如果預(yù)測銷售的過程聽起來復(fù)雜或乏味，請不要擔心，CRM 系統(tǒng)可以使它變得更加容易，甚至可以減輕您的一些工作量。如果您還沒有使用過，請先從推來客官網(wǎng)獲取CRM模板。您無需對模板進行任何更改即可進行銷售預(yù)測，但它可以完全自定義以滿足您的業(yè)務(wù)需求。

輸入交易信息

轉(zhuǎn)到銷售渠道板并開始輸入您的交易。您可以將大量信息放入CRM 中，但對于銷售預(yù)測來說，提供每筆交易的價值和概率非常重要。此時，您必須手動輸入每筆交易的平倉概率。您可以手動執(zhí)行此操作或直接從Excel 文件導(dǎo)入。您可以使用這種銷售預(yù)測方法生成質(zhì)量預(yù)測，但您會浪費時間為每筆交易的每個階段輸入百分比。

查看您的銷售儀表板以獲取最新的銷售預(yù)測

準備好看看5 分鐘努力的結(jié)果了嗎？切換到銷售儀表板，您的預(yù)測銷售收入就在那里。密切關(guān)注預(yù)測的準確性并根據(jù)需要進行調(diào)整。

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